Десять основних рекомендацій для розширення стартапу

Будь-який бізнес хоче швидко вирости до мільярдного лідера ринку. Як це зробити?

Щороку у світі створюються близько 50 млн стартапів, та лише один з десяти стає успішним. Незважаючи на унікальні історії кожного проєкту, можна виділити спільні підходи. Вони будуть цікаві і підприємцям, які прагнуть побудувати глобальні компанії, і венчурним інвесторам, яких цікавлять бізнеси, що швидко зростають.

Ми в синдикаті Toloka.vc здійснюємо інвестиції в стартапи, які вже мають річний дохід у 1 мільйон доларів. Одночасно активно співпрацюємо з молодими українськими та міжнародними підприємствами, які прагнуть досягти цього показника. Вони зацікавлені в тому, як стати привабливими для залучення великих інвестицій.

Як учасник журі стартап-треку на Lviv IT Arena, я мав можливість заслухати пітчі більше ніж 60 стартапів і поспілкуватися з багатьма венчурними інвесторами. Вражає, як, незважаючи на військові труднощі, індустрія продовжує зростати, а талановиті підприємці не втрачають мотивації створювати нових юнікорнів.

Щоб масштабувати бізнес, важливо знати ефективні стратегії зростання. Вони допоможуть ухвалювати кращі рішення, особливо коли швидкість є однією з ключових конкурентних переваг. Розглянемо кілька порад, які допоможуть вашому стартапу зростати і знайти перше фінансування.

1. Виводьте свій продукт на ринок якнайшвидше, навіть якщо він ще має недоліки.

"Якщо ви не відчуваєте сорому за свою першу версію продукту, це означає, що ви почали занадто пізно", - зазначає американський венчурний інвестор Рід Гоффман.

Ваш продукт, можливо, ще не досягнув досконалості, але на початкових етапах вашого стартапу важливим є отримання відгуків від користувачів. Ці коментарі допоможуть вам зрозуміти, що потребує вдосконалення, а також які питання вашої цільової аудиторії потребують вирішення.

Замість внутрішнього тестування гіпотез та нескінченних аналізів ринку використовуйте методологію Lean Startup. За допомогою циклу "Створити - виміряти - навчитися" ви зможете заощадите час та ресурси.

2. Визначте початкових клієнтів, які готові інвестувати у ваш товар.

Якщо хочете зрозуміти, настільки ваш продукт потрібен ринку, продайте його. Витрачені ресурси клієнтів найкраще підтвердять цінність та актуальність вашої пропозиції. Продажі з перших етапів допомагають формувати правильну бізнес-модель. Так ви вбережете себе від "мертвого продукту" на виході.

3. Застосовуйте основні бізнес-метрики: вартість залучення клієнта (CAC), життєва вартість клієнта (LTV) та показник відтоку клієнтів (Churn Rate).

Для ефективного розширення бізнесу необхідно забезпечувати стабільний ріст продажів, спираючись на точні аналітичні дані. Ключовими показниками в цьому процесі є вартість залучення клієнта (CAC), пожиттєва цінність клієнта (LTV) та коефіцієнт відтоку (Churn Rate). Використання цих метрик дозволить вам оцінити результативність вашої бізнес-моделі.

4. Швидко тестуйте свої припущення, використовуючи методику Fail Fast.

Ще один підхід для перевірки бізнесу - Fail Fast. Це зручний інструмент для виявлення нежиттєздатних ідей. За його принципом вам потрібно швидко провалитися, щоб виявити проблеми та отримати зворотний зв'язок від клієнтів. Техніка допоможе побудувати ціннісну пропозицію для вашої аудиторії.

Цей метод є абсолютно протилежним до підходу, за якого всі ресурси спочатку витрачаються на створення продукту, а вже потім проводиться перевірка його актуальності для ринку. Такий шлях є більш тривалим, витратним і ризикованим. Не бійтеся невдач: чим швидше ви виявите недоліки та зрозумієте потреби своїх клієнтів, тим швидше зростатиме ваш бізнес.

5. Щомісяця оцінюйте шанси на півот (радикальна зміна курсу стартапу - ЕП).

Якщо ваша концепція не принесла успіху, варто розглянути зміну напрямку діяльності. Півот є шансом поліпшити результати, особливо коли бізнес стикається з труднощами, а ринок встановлює нові вимоги. Не слід постійно змінювати курс, але важливо вміти адаптуватися. Пригадайте приклади таких компаній, як Netflix, Instagram і Slack. Вони неодноразово здійснювали півоти і перетворилися з малих проєктів на глобальні гіганти.

Для того, щоб усвідомити необхідність коригування стратегії, щомісяця ставте собі запитання: чи відповідає продукт на сучасні потреби, чи має він достатню кількість споживачів і чи можна зробити його фінансово вигідним. Вважайте півот на нову бізнес-модель як шанс знайти більш успішний шлях, однак не забувайте, що реалізація може містити певні ризики.

На тестування нової гіпотези, яка може виявитися нежиттєздатною, потрібні додаткові час та гроші, тому ухвалюйте рішення зважено.

6. Розробіть змістовний пітч-дек для презентації проєкту, спрямованої на інвесторів - ЕП.

Найсуттєвіший елемент для представлення інвесторам вашого проєкту — це пітч-дек. Він формує перше враження про вашу компанію, тому важливо створити презентацію, яка сприятиме досягненню бажаного "метчу". У ній обов'язково варто висвітлити основні показники діяльності компанії, потенціал для зростання та можливості для розширення.

Основна побудова презентації повинна містити чітко організовану інформацію про компанію, її клієнтів та ті виклики, які ви допомагаєте їм подолати. Необхідно також включити опис продукту чи послуг, ключові показники ефективності бізнесу, канали і стратегії для зростання, представлення команди, а також план розвитку бізнесу разом із стратегією виходу інвесторів із проекту.

Інша важлива рекомендація - дотримуватися ясності та структури. У морі сотень інших стартапів це значно підвищить ймовірність привернути до себе увагу.

7. Створіть перелік місцевих інвесторів і розпочніть з ними спілкування.

Перш ніж почати залучати кошти від міжнародних інвесторів, поспілкуйтеся з інвесторами з України. Вони швидше надають зворотний зв'язок та діляться експертизою. Для них важлива підтримка українських підприємців та розвиток екосистеми стартапів у нашій країні. Не втрачайте шанс нетворкінгу, відвідуйте конференції, бізнес-зустрічі та будуйте базу теплих контактів.

8. Встановіть контакт з міжнародними інвесторами та фінансовими синдикатами.

На наступному етапі зосередьте свої зусилля на пошуку міжнародних інвесторів. Приділяйте увагу іноземним венчурним фондам і ангельським інвесторам, які зацікавлені в отриманні прибутку та стратегічному розвитку. Водночас, будьте обережні з грантовими фінансуваннями, оскільки вони можуть не відповідати вашим реальним амбіціям.

9. Формуйте довгострокові зв'язки з інвесторами та постійно шукайте нові фінансові ресурси.

Залучити фінансування після першого спілкування з інвесторами практично неможливо. Щоб отримати перші інвестиції, можуть знадобитися десятки зустрічей. Тому важливо почати формувати мережу контактів вже на ранніх стадіях розвитку бізнесу. Беріть участь у галузевих конференціях і форумах, організовуйте особисті зустрічі та активно презентуйте свій продукт.

Поширюйте серед можливих інвесторів інформацію про новини та ключові моменти розвитку вашого стартапу. Навіть якщо на даний момент вони не готові вкласти гроші в проект, вони можуть порекомендувати вас своїм партнерам або підтримати вас на наступних етапах збору фінансів.

10. Вбирайте знання від кожної людини, з якою спілкуєтеся.

На кожному етапі еволюції вашого стартапу не забувайте звертатися до друзів, партнерів і інвесторів з питаннями про їхній досвід використання вашого продукту. Як казав Чарльз Джонс, "переможці сприймають критику як сніданок". Тому важливо бути відкритими до конструктивних зауважень, адже це дозволить вам ефективно розвиватися та виправляти недоліки, які могли залишитися непоміченими. Крім того, діліться своїми знаннями і досвідом з іншими — ваша експертиза може стати цінним ресурсом для тих, хто шукає поради.

Включаючись у мережу різних технологічних компаній, ви отримуєте можливість здобути безцінний досвід та знання. Це стане в нагоді не тільки для вашого бізнесу, але й для особистісного розвитку. Використовуйте можливість вчитися у інших, залишаючись конкурентоспроможними, адже це також викликає великий інтерес у інвесторів.