Як здійснювати інвестиції в Україні в умовах війни: погляд СЕО Helsi Євгена Донця -- Delo.ua

Сьогодні у нас в гостях Євген Донець, генеральний директор компанії Helsi, що спеціалізується на технологіях у сфері охорони здоров'я.

Коли ви вперше зробили крок у світ інвестування? Які рекомендації ви б дали своїй молодшій версії в ті часи?

-- Перші інвестиції були у нерухомість. Ми з братом накопичили сімейний капітал і купили невеличку "гостинку" біля метро Шулявська в Києві приблизно за $37 тисяч. Її здавали в оренду за 2 тисячі гривень. Згодом ринок впав, тому продали її лише за $27 тис.

Після 2010 року курс долара до гривні почав зростати, але я встиг придбати квартиру в новобудові за $21-22 тисячі. Коли квартира була готова до експлуатації, її вартість зросла до $40 тисяч. Наразі така квартира в Києві коштує $80-90 тис. Цей досвід став основою для подальшого розуміння інвестицій.

Якщо б у даний момент у вас були ці кошти, ви б знову пережили цей досвід чи вклали б їх у щось інше?

Я не розглядаю можливість повернення до попереднього стану. Ринок нерухомості є доволі консервативним, але водночас і досить складним, особливо з огляду на ризики, пов'язані з безпекою.

Я вважаю, що існують два найефективніші підходи до інвестування: перший — це інвестування в себе, яке включає навчання, розвиток особистого бренду та підвищення своєї ринкової вартості. Другий — інвестиції в ту сферу, в якій маєш експертизу. Особисто мене приваблюють технологічні стартапи в медицині, оскільки я маю глибокі знання в цій області.

З якої суми ви б радили починати інвестувати та в яку саме сферу?

Основне правило інвестування полягає в тому, щоб не витрачати всі свої заощадження чи бюджет родини на одну справу. Завжди потрібно мати фінансову подушку безпеки, і краще, якщо їх буде кілька. Наприклад, якщо у вас є 10 тисяч доларів, спочатку інвестуйте в себе: вивчіть англійську мову або пройдіть курси з бізнесу. Це інвестиція, яка обов'язково принесе плоди і відкриє нові горизонти.

Щодо інвестицій у проєкти, існує два основні підходи: вкладати кошти в те, що приносить задоволення, або в те, в чому маєш досвід. З бюджетом від 10 до 20 тисяч доларів можна почати інвестувати в технологічні ініціативи, зокрема в галузі охорони здоров'я.

Поділіться кількома книгами, які могли вплинути на ваше сприйняття фінансів. Які конкретні аспекти вас вразили у цих творах?

Моє бачення фінансів і інвестицій не виникло завдяки читанню книжок, хоча я ознайомлений з класичними працями, наприклад, Роберта Кійосакі. У нашій сім'ї підприємництво стало традицією, переданою з покоління в покоління. У 90-х роках, як і багато інших, мої батьки залишилися без стабільної роботи й почали займатися торгівлею на ринках. З дитинства я був поруч, допомагав їм і поступово набував навичок у роботі з фінансами.

Уже в школі батько дав мені точку, яку я повністю обслуговував. Мама була головою батьківського комітету, а я -- старостою, постійно збирав гроші на потреби класу, тому фінанси для мене з раннього віку не були чимось страшним.

Коли в Helsi почали з’являтися мільйонні інвестиції, я не відчував страху працюючи з такими великими сумами. Хоча це, безумовно, пов’язано з великим стресом, для мене це стало звичним процесом.

Як ви здійснили перехід до сфери технологій?

Після закінчення школи я вирішив продовжити освіту в будівельному університеті, що стало стартом моєї кар'єри у ролі менеджера в будівельній компанії. У Helsi я потрапив завдяки запрошенню мого партнера Артема Михайлюка. Моя основна відповідальність полягала в виведенні Helsi на ринок: налагодження партнерських зв'язків з медичними установами, формування команди для впровадження продукту та навчання користувачів.

Коли я вперше приєднався до Helsi, моя мета полягала в тому, щоб працювати як найманий менеджер. Проте, з часом я все більше залучався до справи, вкладаючи не тільки свій час, а й фінансові ресурси. На сьогоднішній день у мене та мого колеги, Євгена Губича, залишилося по одному відсотку акцій компанії, тоді як інші партнери, включаючи Самвела Акобяна, вже реалізували свої частки.

Ми з самого початку усвідомлювали: для створення національного продукту необхідні інвестиції з тривалим горизонтом. В Україні це досить складно – запустити бізнес, який не приносить прибуток вже протягом кількох місяців. Проте ми були налаштовані працювати на довгострокову перспективу, навіть якщо на початку не отримували прибутку.

Ми свідомо обрали саме комунальний сектор, тому що там була найбільша концентрація лікарів і пацієнтів. Приватний сегмент на той момент був суттєво меншим. І ще -- там не було реальної конкуренції. Але й умов для цифровізації не було. У багатьох медзакладах навіть був відсутній інтернет.

Які стабільні варіанти інвестицій ви бачите в Україні?

В Україні існують різні можливості для інвестування, зокрема в державні облігації (ОВДП), безризикову нерухомість та, не менш важливо, в розвиток власних знань і навичок. Коли мова йде про нерухомість, важливо враховувати не тільки її площу, але й якість об'єктів — їх архітектурну цінність, наявність розвинутої інфраструктури та історичну значущість.

Що потрібно враховувати при інвестиціях у стартапи?

Однією з ключових складових є довіра, адже в першу чергу ти інвестуєш у команду, а не лише в ідею. Ідеї самі по собі практично нічого не варті — їх існує безліч. Справжня цінність полягає у здатності реалізувати задумане, формувати чіткі цілі та систематично їх досягати.

Часто невеликі інвестиції використовуються для покриття витрат на заробітну плату або закупівлю матеріалів, що дозволяє команді зосередитися на розробці продукту. Хоча це пов'язано з певними ризиками, існує можливість значного зростання. У світі стартапів ризики можуть бути дуже високими, з співвідношенням дохідності, яке може досягати 1 до 100.

Навіть у випадках, коли проєкти досягли успіху, вони стикалися з численними труднощами. Часто значні вливання капіталу не виправдовують сподівань, а деякі стартапи зникають з ринку, незважаючи на отримані мільйони доларів.

Щоб зменшити ризики, важливо розподілити свої інвестиції. Я рекомендую поділити капітал на кілька частин та інвестувати їх у різні команди. Якщо ви бажаєте активно сприяти розвитку стартапу, важливо усвідомлювати, як саме ви можете допомогти проєкту зростати.

Чи можливо передбачити ризики та доходність інвестицій у різних секторах?

Ризики та потенційна прибутковість можуть суттєво варіюватися в залежності від конкретної галузі. Наприклад, у секторі оборони багато проєктів демонструють зростання капіталізації навіть за відсутності вражаючих фінансових показників, завдяки високому попиту та стратегічному значенню. На противагу цьому, у сфері охорони здоров'я кількість високоприбуткових стартапів є обмеженою. Багато ініціатив у цій галузі залежать від фінансування через гранти та донорську підтримку, а не від сталих бізнес-моделей.

Технологічні стартапи вимагають значного часу для свого розвитку. Наприклад, компанія Helsi пройшла шлях, що тривав майже дев'ять років. Стартапи часто стикаються з так званою "долиною смерті" — етапом, коли фінансування є, але прибутки ще не надходять. У цей критично важливий період необхідно підтримувати команду, навіть якщо це потребує додаткових витрат.

Чи можете поділитися досвідом складних моментів у вашому проєкті?

-- Буквально за рік до угоди з Київстаром, яку ми підписали у 2022 році, вже було складно забезпечувати зарплатний фонд. Ми тестували багато гіпотез: деякі недооцінили й потрібно було вкладати більше, а в деякі, навпаки, інвестували забагато.

Запустити застосунок вдалося лише з третьої спроби, оскільки попередні версії не відповідали нашим очікуванням. Протягом кількох місяців я власними силами покривав зарплати команди — десятки тисяч доларів щомісяця, щоб підтримувати роботу та розвивати продукт. Наприклад, з 100 співробітників доходи дозволяли утримувати 80, а решту 20 доводилося додатково фінансувати.

У технологічних проектах завжди постає питання: обрати шлях самодостатності та компактності бізнесу чи вкласти кошти в розширення. У Helsi ми вирішили йти другим шляхом. Наприклад, такі ініціативи, як вакцинація, не приносили негайного прибутку, проте сприяли підвищенню впізнаваності нашого бренду та укладенню вигідних угод.

Навіть після досягнення популярності проєкт може зіткнутися з фінансовими труднощами через збільшення витрат. Наш застосунок вже завантажили близько 10 мільйонів разів, що, безумовно, підвищує оцінку компанії, але разом із цим зростають і витрати на інфраструктуру. Навіть під час пандемії COVID-19 ми стикалися з касовим розривом на рівні 15-20% від доходів – це не критично, але відчутно.

Хто був у складі команди, що займалася цим проєктом у той період?

Спочатку, коли я приєднався до Helsi, наша команда складалася всього з декількох десятків людей. Згодом ми виросли до 60 членів. Сьогодні ж у нас вже понад 250 співробітників. В той час існував певний баланс між нашими зобов'язаннями та здатністю їх реалізувати.

Чи мали місце інвестиційні чи управлінські помилки, які обійшлися дуже дорого?

-- Так, безумовно. Найголовніші уроки -- це інвестиції в команду і в продукт. Не можна економити на технічній команді, бо це може коштувати проєкту репутації та продукту. Ми пережили ситуацію, коли треба було замінювати команду розробників і переписувати частину коду. На ранніх стадіях це було прийнятно, але зараз подібне могло б стати фатальним -- бо Helsi працює у реальному часі та має забезпечувати понад 99% доступності.

Чи були продукти, які не окупилися?

Helsi пропонує широкий спектр функцій, і не всі з них є прибутковими. Наприклад, модуль для донорства крові не приносить доходу, проте він користується попитом і відповідає нашій стратегії корпоративної соціальної відповідальності. Крім того, ми мали інтеграції з зовнішніми системами, які не дали очікуваних результатів і стали витратними.

Загальна сума інвестицій могла становити сотні тисяч доларів. Це, по суті, була перевірка теорій. Нині ж підхід еволюціонує: гіпотези тестують максимально економічно, використовуючи опитування та лендінги для визначення попиту, не створюючи при цьому готовий продукт.

Однак $100 тис. для ІТ -- це невелика команда з нормальними зарплатами. У нашій сфері без такого бюджету нічого серйозного не зробиш. Багато людей думають, що в ІТ можна прийти й зробити продукт за $10 тис. Вони помиляються, адже сучасний продукт, що масштабується, -- це завжди великі інвестиції.

Якщо говорити про справді успішні інвестиції, які проекти можна виділити?

-- Запуск нашого застосунку перед ковідом. Технічний директор запропонував взяти "джуніора", який отримував близько 1000 доларів зарплати, і за 3-4 місяці в нас з'явився робочий застосунок.

Ми опублікували його в Apple Store і Google Play. Почався ковід, вакцинація, і за рік ми досягли 3,7 мільйонів скачувань.

Це була дуже вчасна інвестиція -- близько $10 тисяч. Ринок також позитивно оцінив цей крок, адже ми перейшли з веб-порталу, де складно тримати контакт із клієнтами, до системи, яка дозволила вибудувати постійну комунікацію.

Чи можна вважати це більшою удачею, ніж вдалою інвестицією?

Це можна було б назвати не такою вже ретельно спланованою інвестицією, а радше невеличким, але очевидним кроком, який ми все ж повинні були зробити заради досвіду. Навіть якщо б результат виявився нульовим – він все одно був би важливим. Врешті-решт, ця історія виявилася успішною і принесла свої плоди.

Мені подобаються інвестиції, де ризики чітко зрозумілі й перебувають на рівні допустимої похибки бюджету. Спершу ти тестуєш і перевіряєш, а вже потім запускаєш трафік і масштабуєш. Якби не вийшли тоді, Helsi міг би не відбутися. А перший запис до лікаря в реальному часі став справжнім геймченджером.

Якщо помічаєш можливість, слід зробити інвестицію. У нашій команді вже є проєкти, що з'явилися на основі ініціативи наших співробітників. Один із них спілкується з крупним клієнтом, пропонує цікаву концепцію, а команда експериментує з обмеженими ресурсами — і результат не забарився.

І ці проєкти вже приносять гроші?

Отже, кілька мільйонів гривень щомісяця. І знову це відбувається вчасно та з незначними витратами.

Чи є у вас формула успіху?

-- Успішний проєкт неможливий без команди, яка готова поділяти відповідальність. Це особливо актуально для великих проєктів. Крім того, важливо залишатися гнучкими, вміти виконувати кілька завдань одночасно та швидко реагувати на зміни й виклики.

Також важливою є культура роботи з фінансами, зокрема з фандрейзингом. Коли ризикуєш власними коштами -- втрати сприймаються простіше. Але коли це інвестиції інших, відповідальність значно вища, бо потрібно виправдати довіру і перед клієнтами, і перед інвесторами.

Ви розпочали свою кар'єру в управлінні ще під час навчання в університеті. Як ви думаєте, чи є у вас перевага в знаннях над вашими колегами?

Ні, я не вважаю себе експертом, особливо в тих галузях, де зазвичай працюю. Поряд зі мною є безліч медичних працівників та IT-професіоналів, які мають значно глибші знання. Моя перевага полягає в здатності уважно слухати та створювати відкритий діалог у команді, щоб разом шукати оптимальні рішення.

Які українські бізнес-ініціативи викликають у вас захоплення?

Я не підтримую бездумне наслідування чужих моделей. Ключовим є усвідомлення того, що підходить саме тобі, а що ні. Мене надихають історії українських компаній, таких як "Нова Пошта", Монобанк, Ajax Systems, а також досвід міжнародних брендів, як-от McDonald's і Ford. Найважливіше — це вміння адаптувати ці знання під потреби своєї команди та конкретну ситуацію.

Як зараз варто підходити до вибору напрямків для інвестування з огляду на воєнні ризики?

-- Сьогодні в Україні всі інвестиції мають високий рівень ризику, але їх можна зменшувати. Наприклад, вкладення в нерухомість у Львові, Чернівцях, Прикарпатті чи Закарпатті виглядають більш стабільними через нижчі військові загрози. У технологічному секторі треба робити це правильно вибудовуючи бізнес-структуру, захищаючи інтелектуальну власність і впроваджуючи зрозумілі регламенти для команди.

Водночас найменш ризикованою інвестицією я вважаю інвестиції в себе -- у власні знання та навички. Вкладання у фінансову освіту є дуже корисним, особливо для початківців в інвестиціях.

Чи існують галузі, в які ви б ніколи не вклали свої кошти?

Я б ніколи не вклав гроші в бізнес, пов'язаний з Росією. Також я уникаю інвестувати в безвідповідальних особистостей. Невдала інвестиція — це одне, але набагато гірше, коли вкладення супроводжується постійним стресом і розчаруванням через недовіру до команди, і ти змушений безперервно проводити аудити та перевірки.

Які напрямки інвестицій ви вважаєте перспективними?

Місцеві ініціативи, що використовують штучний інтелект, володіють значним потенціалом. Крім того, технології в сфері оборони продовжують активно розвиватися в Україні, що робить їх особливо привабливими для інвесторів. Хоча ці напрямки пов'язані з високими ризиками, вони також пропонують цікаві можливості для вкладення капіталу.

На вашу думку, куди слід вкладати кошти сьогодні?

-- Я вважаю, що треба інвестувати в експансію наших продуктів. Ми спостерігаємо цікавий досвід наших сервісних компаній, особливо у food-бізнесі, і це дуже перспективна зона для зростання. Адже оцінка бізнесу в Україні завжди має певні обмеження, а бізнес, який виходить за кордон, практично їх позбавлений.

Які фінансові міфи ви змогли спростувати для себе?

-- Один із популярних міфів -- це уявлення, що двоє програмістів на кухні можуть створити велику платформу. Насправді великі IT-продукти створюють великі команди, і це коштує значних грошей.

Другий важливий момент -- фінансова гігієна. Компанія, яка хоче глобально розвиватися, планує IPO чи продаж інвесторам, повинна мати прозорі, зрозумілі та безпечні фінанси вже з самого початку. Це культура, і вона має бути закладена з перших днів.

Третій міф -- це віра у мультиплікатори, які принесуть 1000% без наявності сильної команди. Ідея може бути дуже якісна, але без команди, здатної її реалізувати, це не спрацює.

Для мене головне -- працювати для клієнта, а не для інвестора. Бачив команди, які зосереджуються лише на залученні грошей, майже не спілкуючись із користувачами. Але такий підхід недовговічний. Проєкт має щодня тримати контакт із клієнтом, розуміти його потреби й пропонувати рішення, які дійсно працюють.

Найкраще, що ви отримали за копійки?

В Україні партнерство є найбільш вигідним варіантом. Іноді можна зустріти справді неповторного партнера без жодних фінансових вкладень. Наприклад, наше співробітництво з Київстаром розпочалося з того, що вони безкоштовно надали SMS для нашого соціально важливого проєкту. З часом ця компанія стала нашим акціонером.

На мою думку, співпраця та партнерські відносини в Україні мають значно більший потенціал, ніж зазвичай вважається. Вони часто не потребують великих витрат, але здатні створити умови для розвитку обох учасників.